Telemarketing i prodaja

Telemarketing i prodaja

Od potencijalnih stvorite stalne klijente. Da biste to uspeli Vama je potreban ekspert B2B prodaje i marketinga koji poznaje Vaš tržišni segment poslovanja i zna na koji način da pristupi problemu.

Potreban vam je Global Economy!


Sa našim stručnjacima koji pokrivaju sva govorna područja i poznaju posebnosti lokalnih poslovnih kultura, pružamo usluge na globalnom nivou, na bilo kom jeziku.

Uspešan pronalazak potencijalnih klijenata zahteva određenu količinu pripreme, planiranja i upravljanja. Planirajte kako da sa preduzećem Global Economy efikasnije steknete nove klijente.

Verujemo da uspešno pridobijanje novih klijenata znači kontaktiranje potencijalnih poslovnih klijenata u pravo vreme koristeći se pravim pristupom. To će dovesti do novih klijenata i veće prodaje. Kategorizacija adresa i pouzdani podaci donosioca odluka od ključnog su značaja za bilo koji projekat pronalaženja potencijalnih klijenata. Oni i u dugoročnom smislu omogućavaju prodaju i različite marketinške aktivnosti, na primer, zakazivanje poslovnih sastanaka za predstavnike prodaje ili kreiranje specijalnih promotivnih e-mailova kako bi predstavili svoje proizvode kupcima.

Naše iskustvo na različitim projektima jasno ukazuje na razlike između različitih pristupa potrage za potencijalnim klijentima. Pridobijanje novih klijenata uključuje više od slanja jednog e-maila, ili telefonskog razgovora bez praćenja. Strateško planiranje korišćenja mogućnosti i lično informisanje donosioca odluka je način da zainteresujete klijenta za Vaše poslovanje.

Naša akvizicija je više nego samo kratkoročno generisanje potencijalnih klijenata. Naš cilj je da unapredite svoju prodajnu mrežu važnim kontaktima, kao i da srednjeročno i dugoročno stvorite obećavajuće mogućnosti. Cilj svakog telefonskog razgovora koji obavimo je da se poslovni sastanak sa klijentom organizuje već nakon prvog kontakta i da se potencijalni zainteresovani klijenti pretvore u zadovoljne stalne saradnike. Tokom razgovora, prikupiće se važne informacije o donosiocu odluka i konkretni podaci o tržištu, kako bi za Vas stvorili nove projekte sa potencijalnim klijentima.

• Uspešno kontaktiranje potencijalnih klijenata
• Pridobijanje više klijenata i poboljšanje prodaje
• Kategorizacija kontakata i pouzdano prikupljanje podataka o donosiocu odluka
• Zakazivanje poslovnih sastanaka za predstavnike prodaje
• Sveobuhvatno iskustvo u vođenju projekata
• Dodatno istraženi potencijalni klijenti za Vašu kompaniju
• Dugoročno popunjavanje kanala prodaje
• Kreiranje potencijalnih poslova
• Stvaranje stalnih zadovoljnih klijenata
• Povećanje prodaje
• Prikupljanje važnih tržišnih podataka

Bićemo Vam podrška u definisanju ciljne grupe i pronalaženju kontakata, prikupljanju dodatnih informacija o potencijalnim klijentima putem telefona, prikupljanju važnih podataka o donosiocu odluka i zakazivanje poslovnih sastanaka kod klijenata za Vaše predstavnike prodaje. Naši stručnjaci u telemarketingu će učiniti poslovanje Vaše kompanije lakšim vodeći računa o zadacima, kao što su prvi pozivi i kvalifikacija kontakata, koji iziskuju mnogo vremena. Naš softver, “Lead Inspector“, nam omogućava da se identifikuju svi komercijalni posetioci Vašeg web sajta, da se provere adrese njihovih firmi putem praćenja telefonskih razgovora, da dobijemo više podataka o donosiocima odluka i da ih kategorišemo kao potencijalne klijente.

 

Saznajte više o sledećim pojmovima koji se nalaze u tekstu: 

B2B ... tekst preuzet sa wikipedia.org

Business to business elektronsko poslovanje (skraćeno B2B) odnosi se na korišćenje Interneta i veb tehnologija za kupovinu, prodaju, jeftiniju, bržu i bolju saradnju poslovnih subjekata.

Prednosti

- Drastično smanjenje troškova
- Povećanje transparentnosti poslovanja
- Mogućnost pristupa novim tržištima
- Mnoge nove, efikasnije i fleksibilnije transakcione metode

Uspešan B2B se odnosi pre na optimizaciju poslovnih procesa i načina upravljanja, nego na tehnologiju. Počeci Internet baziranog elektronskog poslovanja datiraju iz sredine 90 - tih godina prethodnog veka. Pioniri ovakvog načina poslovaja bile su kompanije Fedeks, Sisko, Del i GE. Ove kompanije su bile fokusirane na prodaju, potrošačke servise i nabavku. Danas, Del ostvaruje veće prihode onlajn putem nego ceo Mekdonalds.

Internet, kao jeftina, fleksibilna i univerzalna mreža, ponudio je mogućost manjim kompanijama da se uključe u savremene tokove elektronske trgovine. Internet tehnologije su obezbedile obradu transakcija u realnom vremenu, kao i bogatiju razmenu podataka.

Elektronska tržišta ponudila su koristi kako prodavcima, tako i kupcima. Preduzetnici, sa velikim količinama novca, bili su osnivači većine elektronskih tržišta. Velike korporacije zabrinuto su posmatrale profilisanje nezavisnih elektronskih tržišta. U njima, one su videle pretnju njihovim tradicionalnim poslovnim odnosima. Uvidevši prednosti ovakvog načina trgovine, 2000. godine počinju da osnivaju sopstvene "konzorcijume" za elektronsko trgovanje. Najveći primer za ovakvo udruživanje bio je Kovisint, osnovan od strane kompanijaFord, Dženeral motors i Dajmler Krajsler.

Klasifikacija

Osnovna podela različitih B2B mehanizama mogla bi da izgleda ovako:

- E - prodaja (E - Selling)
- E - kupovina (E- buying )
- E - tržišta (E - markets)
- Mehanizmi za podršku (E - Collaboratio)

E - buying podrazumeva korišćenje web baziranih tehnologija u cilju automatizacije procesa poručivanja. Najveći deo aktivnosti danas je fokusiran na proces indirektne kupovine neproizvodnih dobara i usluga (najčešće se odnosi na MRO - Maintainance, Repair and Operations). Ipak, vodeće kompanije koriste Internet kao podršku za sve aktivnosti vezane za nabavku.

Proces kupovine, generalno, uključuje sledeće faze:

- otkrivanje,
- pregovaranje,
- poručivanje,
- zadovoljenje potreba i
- monitoring.

Većina mehanizama baziranih na web tehnologijama se danas uglavnom bave transakcionim delom ovog procesa.

Koristi od automatizovanja procesa nabavke su:

- Povećanje kontrole trošenja
- Redukovanje operativnih troškova vezanih za nabavku
- Automatizacija rutinskih transakcija
- Fokusiranje na strateška pitanja nabavke
- Razvijanje još korisnijih veza sa dobavljačima

U osnovi, E - selling se odnosi na korišćenje Interneta kao kanala za prodaju proizvoda i usluga. Proces prodaje može da se obavi direktno preko web - a, može da bude integrisano sa specifičnim poslovnim partnerom, ili više njih (preko EDI, EXTRANET-a), ili pak, može biti realizovan preko nekog trećeg učesnika. Razni mehanizmi mogu biti korišćeni u procesu elektronske prodaje. U osnovi, to su najčešće elektronski katalozi. Oni sadrže detaljan opis proizvoda.

Koristi koje ostvaruju dobavljači:

- Niži troškovi - B2B elektronsko poslovanje treba da rezultuje nižim troškovima pregovaranja, prodaje i transakcija.
- Pristup novim kupcima - Omogućen je direktan pristup kupcima. Ovakav sistem omogućava kontakt sa novim kupcima i organizaciju manjih računa na daleko efikasniji način.
- Unapređenje kontrole zaliha - B2B sistemi, posebno oni razvijeni od strane distributera, mogu da omoguće veću transparentnost narudžbina i cena agregiranjem informacija, što vodi smanjenom nivou zaliha i konkurentnijim cenama.
- Zadržavanje kupaca - Ovo je jedna od možda najmanje očiglednih prednosti ovakvog načina poslovanja. Čvrsta integracija sa kupcima radi zadovoljenja njihovih potreba je značajan faktor u sprečavanju kupaca da promene dobavljača.
- Klasifikacija kupaca - B2B omogućava efikasniju klasifikaciju kupaca.

Koristi koje ostvaruju potrošači:

  • Pristup dobro poznatim, sigurnim brendovima
  • Replikacija poznate kataloške prodaje
  • Hijerarhijska struktura i dobro organizovana pretraga.

Potencijalni nedostaci:

- Limitiran portfolio proizvoda (samo proizvodi datog proizvođača)
- Nepostojanje mogućnosti poređenja cena
- Limitirana kontrola nabavke
- Nepostojanje integracije sa ERP sistemom kupca.


E - markets (elektronska tržišta) su Internet bazirani posrednici koji olakšavaju trgovinu između više kupaca i prodavaca. Postoje tri osnovna tipa:

1. Javna nezavisna elektronska tržišta vođena od strane neutralnih kompanija 2. Javni konzorcijumi elektronskih tržišta koje vode grupe velikih kompanija(Covisint, Transor,Elemica) 3. Privatna elektronska tržišta ili privatne trgovačke mreže koje opslužuju jednu kompaniju (Cisco e-Hub)

Spajanjem ogromnog broja kupaca i prodavaca i automatizacijom transakcija, elektronska tržišta proširuju dijapazon mogućnosti koje stoje na raspolaganju kupcima, omogućavaju prodavcima pristup novim tržištima i smanjuje troškove transakcija za sve učesnike. U isto vreme povećava se dostupnost i kvalitet informacija. Analitičari predviđaju da će učešće javnih elektronskih tržišta u ukupnom B2B poslovanju dostići 50% do 2005. godine, u novčanom izrazu oko 1 trilion $.

Termin E-Colaboration se odnosi na korišćenje Interneta za saradnju sa poslovnim partnerima u smislu širem od puke kupovine i prodaje. To je način na koji kompanije dizajniraju, kupuju, razvijaju, prodaju proizvode koje koriste krajnji potrošači. E-Colaboration može da se realizuje u okviru privatnih ili javnih trgovačkih mreža. Saradnja među firmama je postojala oduvek, Internet je tu saradnju podigao na jedan viši nivo.

Uz pomoć Interneta, saradnja poprima jedan unapređen oblik, i sada postaje moguće deljenje informacija, formulara, prognoza, informacija o proizvodima i slično, u deliću sekunde, bez obzira na geografske udaljenosti. Koristi: E-colaboration daje nove dimenzije tradicionalnim vezama između dobavljača, potrošača i drugih učesnika u nekoliko ključnih oblasti:

- Smanjenje troškova
- Povećanje produktivnosti
- Bolje predviđanje

Srtrateško planiranje ... tekst preuzet sa wikipedia.org

Strateško planiranje je osobina kreativnog predviđanja problema i pronalaženja rješenja za te probleme, a koji se mogu pojaviti na putu do ostvarenja nekog strateškog cilja, tj. cilja o kojem ovisi opstanak sustava u realnom okruženju. Pri planiranju je potrebno jednako dobro poznavati okruženje i veze s okruženjem, kao i sam sustav.

 Vrste planova

- Plan može biti taktički, za rješavanje trenutnih problema, ili strateški plan tj. plan o kojem ovisi preživljavanje.
- Plan može biti kratkoročni i dugoročni.
- Plan može biti protiv prirode, ili protiv inteligentnog protivnika.

Planom protiv prirode rješavaju se problemi optimalnog bilanciranja i raspoređivanja materijalnih i ljudskih raspoloživih resursa pri proizvodnji, izgradnji velikih objekata, transporta ili skladištenja, u čemu veliku pomoć predstavljaju metode planiranja i optimiranja kao što je mrežni plan, simpleks metoda, ili poslovni planovi. Ovakvi poslovni planovi nastoje poboljšati vlastitu kvalitetu, ili sniziti troškove proizvoda, te ne uzimaju u obzir možebitne poteze tržišnih konkurenata.

 

Preduvjeti za izradu strateških planova

Početni korak u strateškom planiranju je izrada bilance raspoloživih dobara: materijalnih, intelektualnih i ljudskih. Bilance je potrebno izraditi za:

a) vlastita raspoloživa dobra, sadašnja i buduća,
b) sadašnja i buduća dobra saveznika,
c) protivnička sadašnja i buduća dobra,
d) dobra protivničkih saveznika.

Materijalna dobra su sirovine, prirodna bogatstva, lokacije i raspored sirovina, transportni putovi, infrastrukturni objekti i slično.

Intelektualna dobra su kvaliteta pravnog sustava, obrazovni sustav, intelektualno vlasništvo, razvojni mehanizmi i slično.

Ljudska dobra, tj ljudski kapitali su stručni kadrovi koji mogu obaviti specifične poslove kao što su kvalitetni menadžeri, stručnjaci za posebna područja, političari, te banke podataka o takvim kadrovima s izrađenim psihološkim profilima.

Bilance je potrebno neprekidno pratiti, a u slučaju nepredviđenih promjena u bilancama potrebno je ispitati razlog tih promjena, te utjecaj promjena na nas, naše saveznike, naše protivnike i njihove saveznike. Iz bilance protivničkih dobara može se prepoznati što im nedostaje i za što će se oni boriti, što su im ciljevi i interesi, te koje probleme moraju savladati na ostvarenju svojih ciljeva.

 

Znanstveno planiranje

Još je stari kineski ratnik Sun Tsu rekao: « Najveća umjetnost je slomiti otpor neprijatelja bez borbe na bojnom polju. Samo indirektna metoda jamči pravu pobjedu. Rastopite sve dobro u zemlji neprijatelja. Uvucite predstavnike vladajućeg sloja u lopovske i zločinačke poduhvate. Potkopajte njihov položaj i ugled. Izložite ih javnoj sramoti. Ometajte rad vlasti svim sredstvima. Svugdje smjestite svoje ljude. Iskoristite rad najnižih i najodvratnijih ljudi. Širite raskol i svađe među starije. Poništavajte sve vrjednote. Nudite i poklanjajte. Kupujte ortake i informacije. Ne štedite novce, jer to donosi velike kamate. »

Odavno su razni ekonomski teoretičari primijetili kako je tržišna privreda rat u kojemu pobijeđuju najsposobniji i najorganiziraniji. Tek u drugoj polovici 20 stoljeća ekonomski teoretičari su počeli znanstveno razmišljati o pitanju kako i zašto neki ulagači često pobjeđuju, a neki češće gube u tržišnoj utakmici, iako imaju na raspolaganju istu tehnologiju i iste znanstvene osnove. Na osnovu takvih razmatranja ekonomisti i matematičari koji su se bavili operativnim istraživanjima matematičkih modela optimiranja i planiranja razvili su razne teorije, od kojih je najznačajnija teorija igara. Ova teorija kaže kako je svaki poduzetnički plan igra. Igru je moguće voditi protiv prirode i protiv inteligentnog protivnika. U igri protiv prirode plan je moguće ostvariti 100%, dok je u igri protiv inteligentnog protivnika plan dinamička kategorija koja se mijenja ovisno o kontrapotezima protivnika. Na osnovu ove teorije razrađeni su matematički postupci znanstvenog predviđanja i planiranja najoptimalnijih vlastitih poteza i najoptimalnijih protivničkih poteza. Svaka jednostavna planska aktivnost je jedna «igra» i suprotnost je stihijskoj aktivnosti.

Za predviđanje budućih poteza protivnika potrebno je u mislima odigrati "igru predviđanja" utemeljene na osnovama teorije igara, a koja se sastoji od tri koraka;

1) definirati protivničke potrebe, interese i ciljeve, sredstava, sposobnosti i metode koje koristi, te probleme koji mu se mogu pojaviti na putu do cilja.
2) kronološki analizirati njegove dosadašnje poteze, pri čemu treba odvojiti bitno od manje bitnog kako se ne bi izgubili u gomili nevažnih detalja, čime se provjerava dali su dosadašnji njihovi potezi smisleno povezani, te gdje se svaki pojedini protivnik nalazi do puta ostvarenja svoga cilja i interesa.
3) uživljavanjem u položaj svakog sudionika igre potrebno je zapitati se: "što bih ja učinio na njegovom mjestu ?".

Mnogo složeniji slučaj je kad u igri sudjeluje više različitih igrača. Tada je potrebno predvidjeti najoptimalnije poteze svih igrača i tada se niz igara pretvara u plan protiv inteligentnog protivnika što protivnici vide kao zavjeru, a izrada plana, tj. zavjere je najčešće povjerena posebnim odjelima za strateško planiranje. Protivnik je svatko tko ima nešto što je nama neophodno potrebno za ostvarenje naših ciljeva, ili onaj tko bi mogao poželjeti nešto što mi imamo, a potrebno je njemu za ostvarenje njegovih ciljeva. Kako bi plan uspio najbolje je kad protivnik i ne zna da je protivnik, ne smije znati kako postoji neka planska aktivnost protiv njega, a ako otkrije postojanje plana njegove šanse za otpor su veće. Ako dozna detalje plana on stječe stratešku prednost. U tom slučaju plan je propao i potrebno je izraditi novi plan. A da bi smo znali je li naš plan razotkriven potrebna je jaka kontrolna služba koja kontrolira izvršenje plana, te ispituje razloge odstupanja rezultata od planom predviđenih. Kako bi plan protiv više protivnika donio optimalne rezultate cilj nije uništiti jednog protivnika već je potrebno istovremeno oslabiti sve protivnike što je najlakše ako se pomaže slabijem protivniku, te ga se gura u sukob s jačim protivnikom. Na toj politici od davnina poznatoj po paroli: «zavadi pa vladaj» temelji se igra protiv više protivnika gdje je cilj i jedne i druge protivnike što više međusobno slabiti, ali nikad ne dozvoliti potpunu propast jednog od protivnika.

Razvojem znanstvenih principa i metoda za postizanje ekonomske optimalnosti između minimalnih troškova i maksimalnih rezultata, počelo se sa stvaranjem modela ekonomskog planiranja, čime je planiranje postalo znanstvena disciplina. Prvi modeli koji su iz realnih problema izvlačili jednostavne parcijalne probleme koristili su samo četiri osnovne računske operacije. Već kod razvoja modela za izračun optimuma postalo je nužno koristiti diferencijalni račun, a kod složenijih multidisciplinarni problema nužni su postali kompjutori. Razvojem kompjutora stvorena je računska mogućnost za razvoj ekonomske teorije igara, a razvojem ekonomske teorije igara stvorena je mogućnost da strateški planovi dobiju znatno važniju ulogu u gospodarstvu, kao i u svim ostalim djelatnostima planiranja. Protivnik protiv kojeg je usmjeren plan može biti bilo koji konkurentski pojedinac, ili zajednica.

Organizacije za strateško planiranje

Velike multinacionalne organizacije i ostali veliki sustavi imaju posebne odjele za strateško planiranje sastavljene od industrijskih agenata, analitičara i planera. Ovi odjeli za strateško planiranje planove razrađuju u jedan, ili više scenarija koji su podložni dinamičkim izmjenama, ovisno o kontrapotezima protivnika. U svakom scenariju najprije se određuje cilj, a dolazak do cilja ostvaruje se vremenskom podjelom poslova na više faza, a faza na više koraka, slično kao što se kompjutorski programi sastoje od više potprograma. Svaki korak se pretvara u «igru protiv prirode», ili «igru protiv inteligentnog protivnika», čime se plan pretvara u niz matematičkih modela. Na osnovu tih matematičkih modela izrađuju se kompjuterske simulacije kojima se mogu precizno provjeravati možebitni učinci plana. Ako nije moguće izvršiti vremensku podjelu poslova put do cilja potrebno je podijeliti na više zadataka, te za svaki zadatak odrediti posebni tim zadužen za izvršenje pojedinog zadatka koji se obično zove «akcijski plan». Moguća je i kombinacija ova dva načina planskog djelovanja, tako da se unutar faza izvrši podjela na više zadataka, ili da se unutar zadataka izvrši podjela na pojedine faze. Moguće je stvoriti i posebne formalno nezavisne institucije za izvršenje pojedinih zadataka, a te institucije svoj zadatak odrađuju kroz više vremenskih faza dok ne dođu do izvršenja svog zadatka. Posebni odjeli za kontrolu moraju neprestano pratiti izvršenje plana, te signalizirati pojavu nepredviđenih događaja i kašnjenja u izvršenju plana.